Profesionální prodej I.

Cíl:

Připravit obchodníka do terénu
Naučit překonávat všechny překážky

Fáze prodeje:

Silné a slabé zahájení
Vstup k zákazníkovi – 5 kroků při zahájení prodeje
První dojem a jeho využití

Sondování:

Kladení otázek ke zjištění potřeb zákazníka
Typy otázek
Naslouchání a zpětná vazba
Případové studie – viz zahájení

Argumentace se zaměřením na uspokojování potřeb zákazníka:

Motivace zákazníka
Skryté motivy
Přednost a užitek produktu
Případové studie – viz zahájení

Zodpovězení námitky,nezájmu nebo nepochopení

Námitky a jejich překonávání – řešení případových studií

Uzavření prodeje:

Signály k uzavření
Zkušební uzavření

Typologie zákazníka:

Využití typologie osobnosti – diagnostika klientů – převedení na praxi
Jak na jednotlivé typy
Zvládnutí prostoru, čtení skrytých signálů a jejich utajení
Psychologické aspekty mezilidské komunikace: řeč těla
Postoj a sebedůvěra
Osobní image

Osobní plán rozvoje:

Osobní zpětná vazba a stanovení vlastního cíle pro další zlepšování prodejních
dovedností