1. Základy prodejní komunikace
Zpochybňování zažitých představ
a zvyků jako základ pro naučení se novým prodejním postupům.
4 typy komunikace se zákazníkem podle jeho zaměření:
Vztah, možnosti, příležitosti, dohoda
2. Prodejní kravata
přehledná orientace ve fázích prodejního rozhovoru a jak to využít pro nabídku dalších služeb
3. Porozumění zákazníkovi
Síla otázek
Argumentace a motivování pro identifikování/vytvoření jasné potřeby
Slyším nebo naslouchám ... jak nejlépe zjistit skutečné potřeby zákazníka?
„Meta-sdělení“: To, co je skryto za vyřčenými slovy, je mnohdy to nejdůležitější – jak odhalit,co zákazník
neřekne slovy?
Nácvik na konkrétních příkladech zákazníků z praxe
4. Získání kontraktu
Námitky proti ceně: Klíčový moment každé prodejní situace
Uzavření obchodu:
Identifikace nákupních signálů, zvládání
nerozhodnosti zákazníka
Umění odhadnout, kdy, kde a jak
efektivně „přitlačit.“
5. Rozvoj partnerství
Partnerství:
Krok od prodeje k dlouhotrvajícímu obchodnímu vztahu, kdy jsme pro zákazníka klíčovým dodavatelem.